Software kauft man nicht wie einen Kurs oder ein Buch. Interessenten wollen sehen, ob sie in ihren Alltag passt, und nach dem Kauf muss sie auch tatsächlich genutzt werden. Ein SaaS-Webinar kann an beiden Stellen helfen, vor und nach dem Vertragsabschluss. In diesem Artikel geht es darum, welche Webinar-Arten sich für Software-Anbieter lohnen, wie ein Umstiegs-Webinar aufgebaut sein kann und welche Fehler bei Software besonders teuer werden.
Warum Software-Anbieter Webinare anders nutzen
Bei einem Online-Kurs oder einem Coaching ist der Verkauf der wichtigste Moment. Bei Software im Abo beginnt die eigentliche Arbeit danach. Ein Kunde, der sich anmeldet, aber nie richtig einrichtet, kündigt meist nach kurzer Zeit wieder. Deshalb setzen viele Software-Anbieter Webinare über den ganzen Weg ein: um Interesse zu wecken, um in der Testphase zu helfen und um Bestandskunden mehr aus dem Produkt holen zu lassen.
Dazu kommt: Wer Software für ein Unternehmen auswählt, entscheidet selten allein. Ein Webinar, das sich ein Teamleiter ansieht und danach an Kollegen weiterleitet, muss auch für Leute verständlich sein, die beim ersten Gespräch nicht dabei waren.
Webinare entlang des Kundenwegs
| Phase | Webinar-Art | Was Gäste mitnehmen sollen |
|---|---|---|
| Problem erkannt | Fachwebinar zum Thema, Produkt nur am Rande | Eine bessere Lösung für ihr Problem, auch ohne Kauf |
| Lösung gesucht | Vorführung des Produkts | Wie sich ihr Arbeitsalltag mit der Software ändert |
| Testphase | Erste Schritte | Ein eingerichtetes Konto mit eigenen Daten |
| Entscheidung | Umstiegs-Webinar | Wie der Wechsel vom bisherigen Weg konkret abläuft |
| Kunde | Neue Funktion oder Praxiswebinar | Eine Funktion, die sie bisher nicht genutzt haben |
Nicht jeder Anbieter braucht alle fünf. Für den Anfang reichen oft zwei: eine Vorführung für Interessenten und ein Webinar zu den ersten Schritten für alle, die gerade testen.
Das Fachwebinar
Hier steht das Problem im Mittelpunkt, nicht das Produkt. Ein Anbieter für Schichtplanung in der Gastronomie könnte zum Beispiel erklären, wie man einen fairen Dienstplan für ein kleines Team mit wechselnden Aushilfen aufstellt. Das Produkt taucht als ein möglicher Weg auf. Wie du ein Thema findest, das Anmeldungen bringt, steht in Ein Webinar-Thema finden.
Die Vorführung
Die klassische Produktvorführung zeigt die Software in Aktion. Sie funktioniert gut als aufgezeichnetes Webinar zu festen Terminen, weil Interessenten nicht auf einen Termin mit dem Vertrieb warten müssen. Wie das grundsätzlich funktioniert, beschreibt Automatisiertes Webinar einfach erklärt.
Erste Schritte in der Testphase
Wer gerade einen Testzugang angelegt hat, ist motiviert, aber oft überfordert. Ein Webinar, das in 20 bis 30 Minuten durch die Einrichtung führt, während die Gäste in ihrem eigenen Konto mitmachen, ist für viele Anbieter das wirkungsvollste Format überhaupt. Am Ende hat jeder etwas Eigenes angelegt und sieht den Nutzen.
Ein Aufbau am Beispiel des Umstiegs
Viele Interessenten zögern nicht, weil ihnen die Software nicht gefällt, sondern weil der Wechsel nach Arbeit aussieht. Ein Umstiegs-Webinar nimmt ihnen diese Sorge. Nimm an, die Schichtplanungs-Software wendet sich an Restaurants, die ihre Dienstpläne bisher in einer Tabellenkalkulation pflegen:
- Ausgangslage. Wie die Tabelle heute aussieht und wo es hakt: Tauschwünsche per Messenger, Doppelbelegungen, Stunden, die am Monatsende niemand mehr nachvollziehen kann.
- Was mitkommt und was nicht. Mitarbeiterliste und Schichtvorlagen lassen sich übernehmen, alte Pläne bleiben in der Tabelle. Sag das ehrlich.
- Die erste Woche. Schritt für Schritt, was am ersten Tag eingerichtet wird, wann das Team eingeladen wird und wie der erste Plan entsteht.
- Was das Team merkt. Wie die Mitarbeiter ihren Plan sehen und Tauschwünsche stellen.
- Kosten und Bedingungen. Preisstufen, Laufzeit, Kündigung, Datenexport.
- Der nächste Schritt. Testzugang, Hilfe beim Import oder ein Gespräch für größere Betriebe.
Den Link zum Testzugang zeigst du am besten erst, wenn der Ablauf klar ist. Mehr zum richtigen Moment steht in Den Kaufknopf im Webinar richtig timen.
Arbeitsabläufe zeigen statt Funktionen aufzählen
Der häufigste Fehler in Software-Webinaren ist die Funktionsliste. Ein Menüpunkt nach dem anderen, jeder kurz angeklickt. Das zeigt, was die Software kann, aber nicht, was sich für den Nutzer ändert.
Besser ist es, einen typischen Ablauf von Anfang bis Ende zu zeigen. Statt „Hier sind die Einstellungen für Schichtvorlagen“ also: „Es ist Donnerstag, der Plan für nächste Woche muss raus, zwei Aushilfen haben abgesagt. So sieht das jetzt aus.“ Gäste erkennen ihren eigenen Alltag wieder und verstehen nebenbei die Funktionen.
Ein paar Regeln helfen dabei:
- Eine Person, ein Ablauf. Zeig die Software aus Sicht einer Rolle, etwa der Restaurantleitung. Andere Rollen bekommen einen eigenen Abschnitt.
- Realistische Testdaten. Namen, Schichten und Zahlen sollten glaubwürdig wirken, aber vollständig erfunden sein.
- Bildschirm gut lesbar. Vergrößere die Ansicht, blende Unwichtiges aus und markiere die Stelle, um die es geht.
- Ergebnisse statt Klicks. Wiederhole nach jedem Schritt in einem Satz, was jetzt anders ist.
Was Interessenten bei Software wissen wollen
Bei Software wiederholen sich die Fragen in fast jedem Webinar. Bereite die Antworten vor, statt im Chat zu improvisieren:
- Welche Preisstufe brauche ich, und was passiert, wenn mein Team wächst?
- Wie lange läuft der Vertrag, wie kündige ich, und was passiert danach mit meinen Daten?
- Kann ich meine Daten exportieren?
- Wo werden die Daten verarbeitet, und gibt es einen Vertrag zur Auftragsverarbeitung?
- Mit welchen anderen Programmen arbeitet die Software zusammen?
- Wie schnell bekomme ich Hilfe, wenn etwas nicht funktioniert?
Viele dieser Fragen sind eigentlich Einwände. Wie du sie aufgreifst, bevor sie gestellt werden, beschreibt Einwände im Webinar vorwegnehmen.
Stolperfallen für Software-Anbieter
Die Planung als Gegenwart verkaufen
„Das kommt bald“ ist im Software-Vertrieb eine große Versuchung. Zeig im Webinar nur, was es heute gibt. Wenn du über Geplantes sprichst, kennzeichne es klar als Plan und nenne keine Termine, die du nicht sicher halten kannst. Wer wegen einer angekündigten Funktion kauft, die dann nicht kommt, ist zu Recht verärgert.
Veraltete Bildschirmfotos
Software ändert sich ständig. Ein aufgezeichnetes Webinar, das eine alte Oberfläche zeigt, verwirrt Interessenten, die danach den Testzugang öffnen. Plane feste Termine, an denen du das Webinar mit dem aktuellen Stand vergleichst.
Echte Kundendaten im Bild
In Vorführungen tauchen manchmal Namen, E-Mail-Adressen oder Umsätze echter Kunden auf, weil schnell das eigene Produktivkonto genutzt wurde. Arbeite immer mit einem eigenen Vorführkonto und erfundenen Daten.
Preise, Testphasen und Kündigung
Richtet sich deine Software ausschließlich an Unternehmen, kannst du Nettopreise nennen, solltest das aber deutlich sagen. Verkaufst du auch an Verbraucher, gehört der Gesamtpreis einschließlich Umsatzsteuer dazu. Geht eine kostenlose Testphase automatisch in ein bezahltes Abo über, muss das klar erkennbar sein. Für Verbraucherverträge im Internet verlangt das deutsche Recht außerdem eine einfache Kündigungsmöglichkeit über eine Schaltfläche.
Pauschale Datenschutz-Versprechen
„Zu hundert Prozent DSGVO-konform“ ist eine Aussage, die kaum jemand belegen kann. Nenne lieber konkrete Tatsachen: wo die Server stehen, welche Dienstleister beteiligt sind, ob es einen Vertrag zur Auftragsverarbeitung gibt.
Vergleiche mit anderen Anbietern
Vergleichende Werbung ist erlaubt, aber nur unter Bedingungen. Sie muss sachlich sein, nachprüfbare Eigenschaften vergleichen und darf den Mitbewerber nicht herabsetzen (§ 6 UWG). Ein Vergleich mit veralteten Preisen oder Funktionen eines anderen Anbieters ist schnell irreführend.
Häufige Fragen
Wie lang sollte ein SaaS-Webinar sein?
Das hängt vom Ziel ab. Ein Webinar zu den ersten Schritten kommt oft mit 20 bis 30 Minuten aus, eine Vorführung umfangreicher Software braucht mehr. Als Faustregel gilt: so kurz, dass Gäste am Ende noch Lust haben, die Software selbst zu öffnen.
Soll das Webinar zum Testzugang oder direkt zum Kauf führen?
Bei einfacher Software mit kleinen Preisen kann der direkte Kauf passen. Bei allem, was eingerichtet werden muss, ist der Testzugang meist der bessere nächste Schritt. Bei großen Kunden ist oft ein Gespräch sinnvoller.
Sollte die Vorführung live oder aufgezeichnet sein?
Beides funktioniert. Eine Aufzeichnung zu festen Terminen erreicht mehr Interessenten ohne Aufwand für dein Team. Live-Termine eignen sich für Fragerunden und für neue Funktionen, bei denen du die Reaktionen hören willst.
Wie oft muss ich ein Software-Webinar überarbeiten?
Immer dann, wenn sich die Oberfläche sichtbar ändert oder Preise und Pakete angepasst werden. Plane mindestens eine regelmäßige Durchsicht ein, etwa nach jeder größeren Veröffentlichung.
Zum Schluss
Ein gutes SaaS-Webinar zeigt, wie sich der Arbeitsalltag mit der Software ändert, und hilft nach dem Kauf beim Einrichten. Zeig nur, was es gibt, halte Bilder und Preise aktuell und beantworte die typischen Fragen zu Vertrag, Daten und Kündigung offen. Dieser Artikel ist eine allgemeine Information und keine Rechtsberatung.
