Ein Verkaufswebinar scheitert selten an einem großen Problem. Meist sind es mehrere kleine Webinar-Fehler, die sich summieren: Ein paar Angemeldete kommen nicht, ein paar Zuschauer steigen früh aus, und beim Angebot fehlt am Ende das Vertrauen. Hier findest du zwölf Fehler, die in Verkaufswebinaren immer wieder vorkommen, jeweils mit einem Gegenmittel und einem Verweis auf den Artikel, der das Thema vertieft.
Die zwölf Fehler im Überblick
| Nr. | Fehler | Gegenmittel in einem Satz |
|---|---|---|
| 1 | Das Thema führt nicht zum Angebot | Ein Thema wählen, dessen nächster Schritt dein Angebot ist |
| 2 | Angemeldete werden allein gelassen | Kalendereintrag, Erinnerungen und ein Link zum Umbuchen |
| 3 | Der Anfang zieht sich | Das Versprechen in der ersten Minute nennen |
| 4 | Folien zum Vorlesen | Eine Aussage pro Folie, lesbar auch auf dem Handy |
| 5 | Ein Vortrag ohne Luft | Wegweiser, wechselndes Tempo und echte Pausen |
| 6 | Wissen wird zurückgehalten | Im Webinar zeigen, was zu tun ist, im Angebot helfen, es umzusetzen |
| 7 | Der Chat bleibt unbeantwortet | Festlegen, wer wann und wie antwortet |
| 8 | Das Angebot kommt aus dem Nichts | Früh ankündigen und mit einem Satz überleiten |
| 9 | Der Preis bleibt im Nebel | Den Gesamtpreis klar nennen, den Kaufknopf passend zeigen |
| 10 | Einwände werden übergangen | Die häufigsten Bedenken selbst ansprechen |
| 11 | Druck mit erfundenen Fristen | Nur echte Fristen nennen |
| 12 | Vorgetäuschte Zuschauer und Stimmen | Nur echte Zahlen und belegbare Rückmeldungen zeigen |
Vor dem Termin
1. Das Thema führt nicht zum Angebot
Ein spannendes Thema bringt viele Anmeldungen, aber wenn es kaum etwas mit deinem Angebot zu tun hat, wirkt der Schluss wie ein Themenwechsel. Die Zuschauer haben etwas anderes erwartet und kaufen nicht.
Gegenmittel: Prüfe dein Thema mit einem Satz: „Wer dieses Problem gelöst haben will, für den ist mein Angebot der naheliegende nächste Schritt.“ Stimmt der Satz nicht, passt entweder das Thema oder das Angebot nicht. Hilfe beim Zuspitzen gibt der Artikel Ein Webinar-Thema finden, das Anmeldungen bringt.
2. Angemeldete werden allein gelassen
Zwischen Anmeldung und Termin passiert nichts außer einer knappen Bestätigung. Viele vergessen den Termin oder finden den Link nicht mehr.
Gegenmittel: Ein Kalendereintrag direkt auf der Danke-Seite, wenige Erinnerungen mit klarem Nutzen und ein Link zum Umbuchen in jeder Nachricht. Wie das im Einzelnen aussieht, beschreibt der Artikel Webinar-Teilnahmequote erhöhen mit fairen Mitteln.
Im Inhaltsteil
3. Der Anfang zieht sich
Technikhinweise, ein ausführlicher Lebenslauf, „wir warten noch kurz auf ein paar Nachzügler“. Nach fünf Minuten weiß niemand, warum er bleiben soll. Gerade in den ersten Minuten verabschieden sich viele Zuschauer.
Gegenmittel: Nenne in der ersten Minute, was das Publikum am Ende kann, und wie lange es dauert. Deine Vorstellung kommt danach und bleibt kurz. Warum Zuschauer gehen und wie du sie hältst, steht im Artikel Warum Zuschauer ein Webinar früh verlassen.
4. Folien zum Vorlesen
Volle Textfolien verleiten dazu, sie vorzulesen. Die Zuschauer lesen schneller, als du sprichst, und schalten ab. Auf dem Handy ist die Hälfte ohnehin unlesbar.
Gegenmittel: Eine Aussage pro Folie, große Schrift, starke Kontraste. Was du sagst, steht nicht noch einmal wörtlich auf der Folie. Konkrete Werte für Schriftgrößen und einen Handy-Test findest du im Artikel Webinar-Folien gestalten, die auch auf dem Handy lesbar sind.
5. Ein Vortrag ohne Luft
Gleichförmiges Tempo, kaum Pausen, keine Orientierung. Selbst guter Inhalt rauscht dann vorbei, und an wichtigen Stellen merkt niemand, dass es wichtig ist.
Gegenmittel: Kündige an, was kommt, fasse zusammen, was war, und setz vor und nach Kernaussagen eine kurze Pause. Sprich langsamer bei Zahlen und Anweisungen. Mehr dazu im Artikel Moderation im Webinar mit Sprache, Tempo und Pausen.
6. Wissen wird zurückgehalten
Manche Webinare bleiben absichtlich vage, damit das Angebot nötiger wirkt. Zuschauer merken das schnell und fühlen sich hingehalten. Wer im Inhaltsteil nichts gelernt hat, traut auch dem Angebot nichts zu.
Gegenmittel: Zeig klar, was zu tun ist, und erkläre die ersten Schritte gründlich. Dein Angebot hilft dann bei der Umsetzung, mit mehr Tiefe, Begleitung oder Material. Wie du diese Trennung im Ablauf verankerst, zeigt der Artikel zum Aufbau eines Verkaufswebinars.
7. Der Chat bleibt unbeantwortet
Gäste stellen Fragen, und nichts passiert. Im Live-Webinar fehlt die Zeit, im aufgezeichneten Webinar ist niemand da. Unbeantwortete Fragen wirken wie ein leerer Raum.
Gegenmittel: Leg vorher fest, wer antwortet, wann und auf welchem Weg, und sag es den Gästen. Feste Fragepunkte im Live-Webinar, eine Antwort per E-Mail oder eine offen gekennzeichnete automatische Antwort sind alles faire Wege. Ideen dazu stehen im Artikel Den Webinar-Chat als Gesprächsraum nutzen.
Beim Angebot
8. Das Angebot kommt aus dem Nichts
Nach 40 Minuten Inhalt folgt ohne Vorwarnung „Und jetzt zu meinem Angebot“. Viele fühlen sich überrumpelt und gehen.
Gegenmittel: Kündige schon zu Beginn mit einem Satz an, dass am Ende ein Angebot kommt. Leite dann aus dem Inhalt über: Was weiß das Publikum jetzt, und wo hakt es typischerweise bei der Umsetzung? Wie du das Angebot vorstellst, ohne aufdringlich zu wirken, beschreibt der Artikel Das Angebot im Webinar präsentieren.
9. Der Preis bleibt im Nebel
Leistungen werden ausführlich beschrieben, der Preis taucht erst auf der Bestellseite auf, oder er wird so verpackt, dass niemand den Gesamtbetrag kennt. Manchmal erscheint der Kaufknopf schon, bevor überhaupt klar ist, worum es geht.
Gegenmittel: Nenne den Preis klar und vollständig, bei Verbrauchern einschließlich Umsatzsteuer, dazu Laufzeit und Zahlungsweise. Zeig den Kaufknopf erst, wenn Angebot und Preis bekannt sind. Mehr dazu in den Artikeln Wann und wie man im Webinar den Preis nennt und Den Kaufknopf im Webinar richtig timen.
10. Einwände werden übergangen
Das Angebot ist vorgestellt, und dann kommt nichts mehr. Die Fragen, die sich fast jeder stellt, bleiben unbeantwortet: Habe ich dafür Zeit? Passt das zu meiner Lage? Was, wenn es nicht funktioniert?
Gegenmittel: Sammle die häufigsten Bedenken aus früheren Gesprächen, Chats und E-Mails und beantworte sie selbst, kurz und ehrlich. Nenne dabei auch, für wen das Angebot nicht passt. Eine Anleitung dazu steht im Artikel Einwände im Webinar vorwegnehmen.
Bei der Ehrlichkeit
11. Druck mit erfundenen Fristen
„Nur noch heute“, ein Countdown, der bei jedem Besuch neu startet, angeblich letzte Plätze. Kurzfristig mag das wirken, doch spätestens beim zweiten Besuch fällt es auf. Gegenüber Verbrauchern ist die unwahre Angabe, ein Angebot sei nur für sehr kurze Zeit verfügbar, nach dem Anhang zum UWG ausdrücklich unzulässig.
Gegenmittel: Nenne nur Fristen, die wirklich gelten, und halte sie ein. Ein Countdown bis zum Beginn des Webinars oder bis zum echten Anmeldeschluss eines Kurses ist eine nützliche Information. Wie du Wartephase und Countdown fair gestaltest, zeigt der Artikel Wartephase und Countdown fair einsetzen.
12. Vorgetäuschte Zuschauer und Stimmen
Hochgerechnete Zuschauerzahlen, eingeblendete Kaufmeldungen, die es nie gab, erfundene Kommentare im Chat oder eine Aufzeichnung, die als live ausgegeben wird. Wer das entdeckt, glaubt dir auch den Rest nicht mehr. Gefälschte Kundenbewertungen stehen gegenüber Verbrauchern zudem ausdrücklich auf der Liste der stets unzulässigen geschäftlichen Handlungen im Anhang zum UWG.
Gegenmittel: Zeig nur echte Zahlen, echte Rückmeldungen mit Einverständnis der Betroffenen und sag offen, wenn ein Webinar aufgezeichnet ist. Wie das konkret geht, beschreiben die Artikel Social Proof im Webinar ehrlich nutzen und Automatisiertes Webinar einfach erklärt.
So findest du deine teuersten Fehler
Nicht jeder Fehler kostet gleich viel. Welcher bei dir am meisten Wirkung hat, zeigen deine Zahlen. Eine niedrige Teilnahmequote deutet auf Fehler 2 hin, viele frühe Abgänge auf Fehler 3 bis 5, wenige Klicks beim Angebot auf Fehler 8 bis 10. Welche Kennzahlen du dafür brauchst und wie du sie berechnest, erklärt der Artikel Webinar-Kennzahlen, die wirklich etwas aussagen.
Geh dann so vor:
- Eine Stufe auswählen, an der du im Verhältnis am meisten verlierst.
- Einen Fehler aus der Liste zuordnen und eine Vermutung aufschreiben.
- Genau eine Änderung vornehmen und das Datum notieren.
- Nach mehreren Terminen vergleichen, bevor du die nächste Änderung angehst.
Auch nach dem Webinar lässt sich viel richtig oder falsch machen. Wer nachfassen will, braucht dafür in der Regel eine Einwilligung. Worauf du achten solltest, steht im Artikel Webinar-Follow-up per E-Mail, aber mit Einwilligung.
Häufige Fragen
Welcher Fehler kostet am meisten?
Das ist von Webinar zu Webinar verschieden. Häufig wiegen die Fehler am schwersten, die viele Menschen auf einmal betreffen, etwa fehlende Erinnerungen oder ein zäher Einstieg. Deine eigenen Zahlen zeigen dir, wo du am meisten verlierst.
Sollte ich alle Fehler gleichzeitig beheben?
Besser nicht. Wenn du vieles auf einmal änderst, weißt du hinterher nicht, was gewirkt hat. Nimm dir einen Fehler vor, miss über mehrere Termine und geh dann zum nächsten.
Gelten diese Fehler auch für automatisierte Webinare?
Ja, die meisten sogar verstärkt. Ein Fehler in einer Aufzeichnung wiederholt sich bei jedem Termin. Dafür lässt er sich einmal beheben und wirkt dann dauerhaft. Achte bei automatisierten Webinaren besonders auf die Fehler 7 und 12.
Wie erkenne ich Fehler, wenn ich nur wenige Zuschauer habe?
Bei kleinen Zahlen helfen Gespräche mehr als Statistik. Frag einige Teilnehmer und Nichtkäufer, an welcher Stelle sie gezögert haben. Hör dir außerdem die eigene Aufnahme an und geh die Liste in diesem Artikel Punkt für Punkt durch.
Zum Schluss
Die meisten Fehler in Verkaufswebinaren lassen sich mit sorgfältiger Vorbereitung beheben, ohne neues Budget und ohne neue Technik. Ehrlichkeit kostet dabei nichts und zahlt sich bei jedem weiteren Termin aus. Geh die Liste einmal mit deinem eigenen Webinar durch und beginne mit dem Fehler, der dich laut deinen Zahlen am meisten kostet.
Dieser Artikel ist eine allgemeine Information und keine Rechtsberatung.
